2015-08-05
作者：通威
◆通威集團高管系列深度專訪之二十三
京杭大運河揚州段是最古老的一段運河，古運河水從揚州城穿城而過，給這座城市注入源源不斷的動力，也帶動了兩岸經(jīng)濟的快速騰飛。揚州通威緊靠京杭大運河，從2006年建成投產(chǎn)至今，已經(jīng)走過了9個年頭。在這9年里，揚州通威在高郵、興化市場的占有率始終保持著第一，遙遙領(lǐng)先于市場。
近兩年，受到市場行情、養(yǎng)殖環(huán)境等因素影響，高郵、興化等市場淡水魚養(yǎng)殖水面有所減少，這讓通威股份江淮片區(qū)總裁助理、揚州通威總經(jīng)理孫慶高感到“挑戰(zhàn)不小”。
面對養(yǎng)魚水面的萎縮、市場競爭的加劇，孫總告訴記者：“今年我們是為榮譽而戰(zhàn)，盡管面臨很多困難，但大家依然非常努力。我們要牢牢抓住市場占有率，繼續(xù)保持通威品牌在市場中的領(lǐng)先地位，并進一步擴大領(lǐng)先優(yōu)勢。”
■ 以科技營銷逆勢增量
自古以來，揚州的水路交通發(fā)達，水資源豐富，養(yǎng)殖歷史悠久，養(yǎng)殖開發(fā)程度也比較成熟。但近兩年來，大宗淡水魚市場整體行情不容樂觀，雖然揚州通威在高郵、興化的市場占有率不斷提高，但整個市場的淡水魚養(yǎng)殖水面呈下滑趨勢，給揚州通威帶來了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
“我們的市場主要有兩個，以揚州高郵、泰州興化兩個縣級市為主。養(yǎng)殖模式以草魚、鯽魚混養(yǎng)為主，占到總體的70%?！睂O總介紹說，近兩年高郵的羅氏沼蝦和興化的螃蟹市場行情看好，很多養(yǎng)殖戶紛紛轉(zhuǎn)養(yǎng)這兩個品種，養(yǎng)魚的人就少了很多，導(dǎo)致淡水魚養(yǎng)殖水面減少。
“像高郵市場養(yǎng)羅氏沼蝦的養(yǎng)殖戶就比較多，大概有17萬畝，而淡水魚養(yǎng)殖只有10萬畝。去年羅氏沼蝦養(yǎng)殖行情非常好，導(dǎo)致很多養(yǎng)殖戶改養(yǎng)這一品種，今年淡水魚養(yǎng)殖的面積可能將下降到7萬畝左右?！睂O總表示，針對這一情況，公司積極采取了應(yīng)對措施，不斷加強政策和科技服務(wù)，在客戶的專銷率方面進行了很大的提升，“今年我們的專銷率提高了30個百分點，到了下半年我們的目標(biāo)肯定還是要增量?！?/p>
■ 扎根一線應(yīng)對市場變化
面對充滿挑戰(zhàn)的市場環(huán)境，今年以來，孫總在市場一線奔波的時間也明顯比往年更多。一個星期至少有4天時間，孫總是在各地市場的走訪中度過?！皦毫Σ恍?，市場競爭越來越激烈，我得將工作重心放在市場一線?！睂O總說，由于今年淡水魚養(yǎng)殖水面總量下滑，再加上魚病和養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)養(yǎng)，讓整個區(qū)域市場硝煙彌漫，針對客戶、產(chǎn)品、服務(wù)之間的競爭愈發(fā)激烈。
“因為揚州通威的市場占有率高，其它品牌產(chǎn)品現(xiàn)在為了搶占市場，采取了很多手段，尤其在價格方面動作頻頻?！睂O總表示，面對不斷加劇的市場競爭，揚州通威始終堅持高質(zhì)高價的路線，保證產(chǎn)品質(zhì)量，做好科技服務(wù)，用產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)去滿足市場需求。
今年揚州通威計劃將當(dāng)?shù)厥袌龅娘暳箱N量做到5萬噸左右，這一目標(biāo)銷量將遙遙領(lǐng)先于其它品牌，讓通威當(dāng)之無愧地牢牢占據(jù)區(qū)域市場第一品牌的寶座?！盀闃s譽而戰(zhàn)、為自己而戰(zhàn)，我們的市場占有率始終保持第一，揚州通威每個人都奮勇爭先，絲毫不敢懈怠，還在進一步強化自身能力水平。”孫總說，下半年揚州通威將全力以赴做好增量工作，目標(biāo)是同比增長15%。同時揚州通威還有一個目標(biāo)，就是增長率超越其它品牌的產(chǎn)品10個百分點?！霸诋?dāng)前的市場環(huán)境下，其它品牌在市場占有率下滑10%，也就意味著我們的占有率增長了10個百分點?！睂O慶高向記者解釋道。
■ 加強培訓(xùn)服務(wù)好養(yǎng)殖戶
在努力提升市場占有率的過程中，揚州通威時刻不忘將“提升服務(wù)質(zhì)量”作為最重要的市場營銷方法之一。
“今年，揚州通威的核心工作依然是以服務(wù)推動營銷。為此，公司在服務(wù)工作及團隊培養(yǎng)上，付出了許多心血?！苯衲晔菍O總到揚州通威任職的第4年，市場部團隊由最初的10多人擴大到了50人，這使得揚州通威能夠與區(qū)域客戶進行更及時、更準(zhǔn)確的交流，促進市場服務(wù)工作再上一個新臺階。
孫總介紹，揚州通威每個月都會定期召開工作總結(jié)會，并組織業(yè)務(wù)員開展服務(wù)技能培訓(xùn)。培訓(xùn)過程中，培訓(xùn)師會讓參訓(xùn)業(yè)務(wù)員輪流上臺試講，將學(xué)習(xí)到的內(nèi)容及時消化，加以運用。培訓(xùn)結(jié)束后，立即組織相關(guān)考試，只有考試合格的業(yè)務(wù)員才能夠轉(zhuǎn)正。經(jīng)過反復(fù)的訓(xùn)練，業(yè)務(wù)員將專業(yè)知識牢記于心，具備了扎實的專業(yè)素養(yǎng)，從而以更專業(yè)的服務(wù)面對客戶的需求。“我們每個業(yè)務(wù)員都很清楚，只有自己的技術(shù)過硬，才能在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，這不僅為公司銷量保障奠定了堅實的基礎(chǔ)，對其個人成長也有很大的幫助?！?/p>
孫總表示，今年揚州通威加大了服務(wù)力度，每個月都有業(yè)務(wù)員上門為養(yǎng)殖戶服務(wù)，以及不定期打電話、發(fā)短信提醒養(yǎng)殖戶天氣變化，做好應(yīng)急防控措施等。今年以來，公司同時加大了召開塘頭會的力度，著力傳播先進的養(yǎng)殖技術(shù)和管理技術(shù)?！皳P州通威的培訓(xùn)會和其它飼料公司不一樣，我們不是單純地吃吃飯、走走形式，而是真正在幫助養(yǎng)殖戶。只有不斷強化養(yǎng)殖技術(shù)，才能降低養(yǎng)殖風(fēng)險、養(yǎng)殖成本，進而獲得更大的經(jīng)濟效益?！?nbsp;
■ 抓住“漁二代”，布局未來
采訪中，孫總也就“互聯(lián)網(wǎng)+”等話熱門話題表達了自己的觀點。孫總表示，通心粉社區(qū)的的確確做了許多幫扶工作，也為養(yǎng)殖戶朋友們提供了一個學(xué)習(xí)和交流的優(yōu)秀平臺。而從整個行業(yè)來看，養(yǎng)殖行業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+”現(xiàn)在很多企業(yè)都正在做，從長遠說這肯定是趨勢，但目前還會有一個過程。
“主要的問題是我們過去這一代養(yǎng)殖戶，對互聯(lián)網(wǎng)接觸不夠，觀念相對滯后?！痹趯O總看來，如阿里巴巴在2000年初還處于起步階段的時候，馬云就說過，他們只是為80后、90后做的?！八詮酿B(yǎng)殖這個行業(yè)來說，未來我們的重點應(yīng)該是培養(yǎng)我們的‘水產(chǎn)人的下一代’。如果他們成長起來，我們把這部分人牢牢抓在手上，也就是把握住了我們發(fā)展的未來?！?/p>
當(dāng)然，針對當(dāng)前這一代養(yǎng)殖戶的“互聯(lián)網(wǎng)+”普及工作，揚州通威已經(jīng)在大力實施，不斷去引導(dǎo)他們?！拔覀兏匾谋l(fā)式增長，應(yīng)該是在‘漁二代’正式大面積走向前臺的時候。目前，這部分‘漁二代’在揚州這邊還不算多，但我們已經(jīng)在密切關(guān)注，畢竟這對我們未來是至關(guān)重要的。”談及未來，孫總?cè)绱瞬季帧?/p>