2015-06-24
作者：通威報(bào)揚(yáng)州專刊
“前年的一天，我的魚塘突然暴發(fā)疾病，到處求助無果，眼看一塘的魚越來越?jīng)]有生氣，心里急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，就抱著試一試的心態(tài)給揚(yáng)州通威的張經(jīng)理打了個(gè)電話。當(dāng)時(shí)我還未與通威合作，給通威打電話也是情急之下無奈之舉，本沒有抱太大的希望。結(jié)果張經(jīng)理接到電話后，立馬帶著技術(shù)員來到魚塘，幫我分析魚的病情，對(duì)癥下藥，最終挽救了我的魚塘。從那時(shí)起，我就從心底佩服通威人的服務(wù)精神?！?/span>
“剛開始經(jīng)銷通威飼料時(shí)，開發(fā)客戶是個(gè)大難題，高經(jīng)理每天都在市場(chǎng)上幫我尋找目標(biāo)客戶，助我與養(yǎng)殖戶洽談合作，如果不是他的全力支持，我的市場(chǎng)不會(huì)做得那么成功?！?/span>
“揚(yáng)州通威的業(yè)務(wù)員每天都在市場(chǎng)上跑，他們每一個(gè)人的皮膚都曬得很黑，跟我們養(yǎng)魚的一樣黑?！?nbsp;
……
記者走訪揚(yáng)州通威養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商期間，每到一處，都能感受到客戶群體對(duì)通威工作人員的認(rèn)可，贊美聲、感謝聲不絕于耳。揚(yáng)州通威的客戶群體大多數(shù)都是與通威合作十幾年的老客戶，通威于他們而言，不僅僅是利益的保證，更是感情的寄托。那么，揚(yáng)州通威是如何做到在客戶心中的根深蒂固？帶著好奇，記者訪問了揚(yáng)州通威總經(jīng)理孫慶高。
■ 重視人才培養(yǎng) 打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)
“今年，揚(yáng)州通威的核心工作依然是服務(wù)營銷。為此，公司在團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)上，付出了不少心血?！睂O總坦言，今年是他到揚(yáng)州通威任職的第4年，市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)由最初的10幾人擴(kuò)大到了50人。增加人手后，每個(gè)區(qū)域安排3個(gè)業(yè)務(wù)員專職負(fù)責(zé)，對(duì)區(qū)域客戶進(jìn)行更及時(shí)、更準(zhǔn)確的交流，促使市場(chǎng)服務(wù)工作再上一個(gè)新臺(tái)階。
除了壯大市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)以外，揚(yáng)州通威也致力于提高服務(wù)質(zhì)量。
揚(yáng)州通威的服務(wù)團(tuán)隊(duì)與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)并沒有完全分離開，公司要求業(yè)務(wù)員既能勝任銷售工作，也能掌握技術(shù)服務(wù)要領(lǐng)。為此，揚(yáng)州通威市場(chǎng)部在孫總的領(lǐng)導(dǎo)下，制作了包含企業(yè)文化、動(dòng)保產(chǎn)品、調(diào)水技術(shù)、生產(chǎn)工藝、銷售技巧等二十幾項(xiàng)涵蓋飼料生產(chǎn)及水產(chǎn)養(yǎng)殖、管理的全過程的標(biāo)準(zhǔn)學(xué)習(xí)課件，實(shí)現(xiàn)對(duì)員工的全面化、標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)。揚(yáng)州通威每個(gè)月定期召開工作總結(jié)會(huì)議，并于會(huì)后組織業(yè)務(wù)員開展技能培訓(xùn)。培訓(xùn)過程中，培訓(xùn)師會(huì)讓參訓(xùn)業(yè)務(wù)員輪流上臺(tái)試講，將學(xué)習(xí)到的內(nèi)容及時(shí)消化，加以運(yùn)用。培訓(xùn)結(jié)束后，立即組織相關(guān)考試，只有考試合格的業(yè)務(wù)員才能夠轉(zhuǎn)正。經(jīng)過反復(fù)的訓(xùn)練，業(yè)務(wù)員將專業(yè)知識(shí)牢記于心，樹立了扎實(shí)的專業(yè)素養(yǎng)，從而以一種專家的姿態(tài)面對(duì)客戶的需求。事實(shí)上，雖然揚(yáng)州通威對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)十分嚴(yán)格，但每個(gè)業(yè)務(wù)員都追求進(jìn)步，樂于其中。每個(gè)業(yè)務(wù)員都清楚地明白，只有自己的技術(shù)過硬，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步，這不僅為保證公司的銷量奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，對(duì)自己的成長也有很大的幫助?！艾F(xiàn)在的80后、90后，學(xué)習(xí)能力和敢拼敢干的沖勁，讓我內(nèi)心十分觸動(dòng)”。孫總感慨道，業(yè)務(wù)員在接受培訓(xùn)的過程中總能主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題，提出問題，經(jīng)辦法解決問題，進(jìn)步非常快。
除了專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，揚(yáng)州通威還采取以老帶新的幫扶措施，對(duì)每個(gè)員工都不拋棄、不放棄。如果業(yè)務(wù)員有困難，市場(chǎng)部經(jīng)理會(huì)親自幫扶?！芭囵B(yǎng)一個(gè)業(yè)務(wù)員不容易，我都是竭盡全力去幫助他們，希望他們成長。”孫總說。
此外，揚(yáng)州通威為技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人都配備了先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，包括溶氧儀、顯微鏡等，凸顯專業(yè)水平，更加科學(xué)地為養(yǎng)殖戶服務(wù)。
■ 經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶兩手抓
揚(yáng)州通威所轄的市場(chǎng)區(qū)域比較小，主要以揚(yáng)州高郵、泰州興化兩個(gè)縣級(jí)市為主。養(yǎng)殖模式以草、鯽混養(yǎng)為主，占到總體的70%，只有部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)以精養(yǎng)鯽魚為主。揚(yáng)州水資源豐富，養(yǎng)殖歷史悠久，技術(shù)水平高，養(yǎng)殖開發(fā)程度也普遍比較成熟，產(chǎn)量趨于飽和，且揚(yáng)州通威在高郵的市場(chǎng)占有率達(dá)到70%，可深挖的潛能不高。因此，揚(yáng)州通威采取穩(wěn)中求進(jìn)的戰(zhàn)略，重視經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶兩個(gè)層面。
對(duì)于經(jīng)銷商，公司嚴(yán)格按照管理制度規(guī)范進(jìn)行管理，循序漸進(jìn)，正確引導(dǎo)觀念，做好風(fēng)險(xiǎn)管控。對(duì)此，揚(yáng)州通威與輔音國際友好合作，不定期對(duì)養(yǎng)殖戶進(jìn)行資金風(fēng)險(xiǎn)管控、規(guī)劃經(jīng)營等課程。孫總告訴記者，揚(yáng)州通威的經(jīng)銷商幾乎沒有出現(xiàn)過資金風(fēng)險(xiǎn)問題。
揚(yáng)州通威市場(chǎng)比較集中，如：司徒鎮(zhèn)有9個(gè)經(jīng)銷商、湖西則高達(dá)22個(gè)經(jīng)銷商。在經(jīng)銷商密集的地方，有時(shí)同樣使用通威飼料的兩個(gè)鄰近魚塘，甚至都有可能分屬不同經(jīng)銷商。面對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)，揚(yáng)州通威對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行細(xì)化管理，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)很少出現(xiàn)爭(zhēng)搶客戶的現(xiàn)象。“大家能夠遵守規(guī)則，使市場(chǎng)保持健康良性的發(fā)展，完全得益于揚(yáng)州通威的統(tǒng)一、規(guī)范管理，市場(chǎng)一旦有風(fēng)吹草動(dòng)，通威工作人員會(huì)及時(shí)處理?！彼就芥?zhèn)經(jīng)銷商徐華忠告訴記者，在司徒鎮(zhèn)，通威經(jīng)銷商們相處融洽，如果有新的經(jīng)銷商加入，老經(jīng)銷商們甚至?xí)黄饘?duì)其進(jìn)行“考核”，確保市場(chǎng)不被“劣質(zhì)”的經(jīng)銷商打亂。
對(duì)于養(yǎng)殖戶，揚(yáng)州通威則加大服務(wù)力度。每個(gè)月都有業(yè)務(wù)員上門為養(yǎng)殖戶服務(wù);不定期打電話、發(fā)短信提醒養(yǎng)殖戶天氣變化，做好應(yīng)急防控措施等。今年以來，公司更是召開多場(chǎng)塘頭會(huì)，傳播先進(jìn)的養(yǎng)殖技術(shù)和管理技術(shù)。“通威的技術(shù)培訓(xùn)會(huì)我?guī)缀趺繄?chǎng)都要去聽，他們上的課很切合實(shí)際，能聽懂，并且能將所學(xué)用在養(yǎng)殖當(dāng)中?！眮碜院鞯酿B(yǎng)殖戶費(fèi)書林告訴記者。對(duì)此，孫總介紹：“揚(yáng)州通威的培訓(xùn)會(huì)和其它飼料公司不一樣，我們不是單純地吃吃飯走走形式，而是真正地在幫助養(yǎng)殖戶。只有不斷提高養(yǎng)殖技術(shù)、降低養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)、養(yǎng)殖成本，才能獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益?！?/p>
去年，全國水產(chǎn)市場(chǎng)行情異常低迷，大多數(shù)養(yǎng)殖戶都出現(xiàn)了虧損，而通威賺錢的養(yǎng)殖戶占比卻明顯居高。“行情好的時(shí)候，大家都好，看不出差異;當(dāng)養(yǎng)殖行情不好的時(shí)候，拼的就是技術(shù)、管理?！睋P(yáng)州通威市場(chǎng)部經(jīng)理高黎明坦言。
■ 科技助力 營銷升級(jí)
2014年3月，揚(yáng)州通威中堡準(zhǔn)軍事化中心改建為中堡魚病實(shí)驗(yàn)室，并于當(dāng)年完成了86例藥敏檢測(cè);2015年，華東成立鯽魚重大疾病聯(lián)合攻關(guān)小組，對(duì)中堡藥敏實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行升級(jí)，配置了PCR病毒檢測(cè)設(shè)備，能對(duì)鯽魚“鰓出血”病毒性疾病快速檢測(cè)，是揚(yáng)泰地區(qū)首家飼料企業(yè)建立的魚病檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室。
中堡魚病實(shí)驗(yàn)室的建立，為區(qū)域養(yǎng)殖戶提供了科學(xué)、準(zhǔn)確的魚病檢測(cè)，魚病的防控不再依賴于僅憑經(jīng)驗(yàn)和感覺判斷、用藥，大大減少了養(yǎng)殖戶因用錯(cuò)藥或亂用藥引起的損失，體現(xiàn)了揚(yáng)州通威服務(wù)的專業(yè)、貼心，深受客戶的稱贊。
“十年前會(huì)開車，大家覺得很時(shí)尚，而現(xiàn)在，不會(huì)開車已是落伍了;五年前網(wǎng)絡(luò)還比較新鮮，現(xiàn)在已是全民網(wǎng)購的年代了?！贝髷?shù)據(jù)時(shí)代已然來臨，市場(chǎng)越來越透明，技術(shù)成為未來最主要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。通威站在時(shí)代變換的路口，順勢(shì)而為，推出水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)的“第二次革命”————通威365高效養(yǎng)殖模式，引領(lǐng)水產(chǎn)養(yǎng)殖新發(fā)展。孫總認(rèn)為，365模式必須不斷地改進(jìn)、不斷地完善，不斷持續(xù)推進(jìn)?！半m然我們的養(yǎng)殖戶偏老年化，對(duì)新鮮事物的接受程度有所局限，但是，隨著我們示范試點(diǎn)工作逐步顯現(xiàn)成效，以及不斷地引導(dǎo)養(yǎng)殖戶的觀念，相信科學(xué)的養(yǎng)殖模式終將成為主流?！睂O總說。
通心粉社區(qū)于今年3月下旬全球發(fā)布，在行業(yè)內(nèi)引起巨大反響。孫總對(duì)此亦十分認(rèn)可。按照傳統(tǒng)的傳播方式，邀請(qǐng)一個(gè)行業(yè)知名專家授課，是一件非常困難的事情。如今，我們有了通心粉社區(qū)這樣一個(gè)專業(yè)的媒體平臺(tái)，能夠與專家交流互動(dòng)、及時(shí)了解行業(yè)熱點(diǎn)、判斷市場(chǎng)行情，每個(gè)人都體驗(yàn)了“千里眼、順風(fēng)耳”的感受。
揚(yáng)州通威借助高效的養(yǎng)殖模式、先進(jìn)的管理技術(shù)，依托新媒體平臺(tái)，傳播養(yǎng)殖技術(shù)，從經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的利益出發(fā)，急養(yǎng)殖戶所急，供養(yǎng)殖戶所需，在揚(yáng)州這片沃土上生根結(jié)果，發(fā)揚(yáng)光大。