2014-09-03
作者：通威
◆通威集團(tuán)高管系列深度專訪之三
對(duì)于我們的采訪報(bào)道，宋總給予了高度重視。他不僅向我們?cè)敿?xì)講解了蘇州通威、江浙、江淮片區(qū)的發(fā)展歷程，還對(duì)《通威報(bào)》內(nèi)容提升建議良多。甚至為了滿足我們對(duì)于圖片的要求，特意利用中午休息時(shí)間，換上了一套正式的通威工作裝。
當(dāng)我們真正走近這位老通威人，不難發(fā)現(xiàn)在他淡然的外表下，其實(shí)擁有一顆熾熱的事業(yè)之心。關(guān)于這一點(diǎn)，我們從宋總的微信簽名————“老驥伏櫪”即可見一斑。此外，他還是集團(tuán)內(nèi)部第一個(gè)提出“快樂工作、快樂生活”的管理者，反復(fù)跟我們強(qiáng)調(diào)“要把員工放在第一位”。而今，這位曾經(jīng)為通威立下赫赫戰(zhàn)功的“老領(lǐng)導(dǎo)”，又正在布局怎樣的“新思路”?
片區(qū)翻身仗
“在華東市場，我們的特種料總銷量是排名第一的，將競爭對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在了后面。從這一點(diǎn)來看，我們還是比較欣慰?！痹谡麄€(gè)采訪過程中，宋總語速不快，但充滿自信。
2005年，通威在江蘇省已經(jīng)建立起無錫公司的情況下，僅僅在100公里以外，又開始著手布局成立蘇州通威。當(dāng)時(shí)無錫公司已能達(dá)到10萬噸的年產(chǎn)量，也取得了輝煌的業(yè)績。很多人都不太能理解，為什么通威會(huì)在相隔百里之外再在蘇州建立公司?甚至蘇州通威后來生產(chǎn)的各種飼料，當(dāng)時(shí)在無錫都已具備生產(chǎn)條件，并且，這些產(chǎn)能在當(dāng)時(shí)仍完全未得到滿足。
從發(fā)展背景來看，通威擁有悠久的歷史與強(qiáng)大的品牌影響力，但特種水產(chǎn)飼料卻一直是塊短板。更應(yīng)該看到不足的是，通威品牌之前更多側(cè)重于常規(guī)水產(chǎn)料，在特種水產(chǎn)料領(lǐng)域尚未取得舉足輕重的地位。而當(dāng)時(shí)，很多其他企業(yè)的經(jīng)營情況已經(jīng)非常良好，正是看到華東水產(chǎn)料市場廣闊的空間，劉漢元主席決定在蘇州設(shè)點(diǎn)建廠。
遺憾的是，蘇州通威2006年投產(chǎn)，2006-2008連續(xù)三年的發(fā)展都舉步維艱。直到2010年，這家投資數(shù)千萬元的公司還只有2.8萬噸的銷量，掙扎于盈虧平衡線上。究其原因，后臺(tái)支撐、產(chǎn)品研發(fā)與政策配套，以及相應(yīng)的發(fā)展理念，都與市場發(fā)展有著一定的差距。如何找到適合通威特種水產(chǎn)料的發(fā)展空間和道路?如何整合過去通威在水產(chǎn)領(lǐng)域多年的經(jīng)驗(yàn)與積累?幾年時(shí)間，蘇州通威一直在痛苦中進(jìn)行摸索。與此同時(shí)，無錫、紹興和合肥等公司亦陷入低谷，整個(gè)江浙片區(qū)在股份公司的排名靠后。
為此，在管理總部做了大量工作，尤其是人才隊(duì)伍的引進(jìn)之后，2011年，宋總奔赴蘇州通威一線，深入市場調(diào)研，明確了通威在華東市場硬件設(shè)施方面巨大的優(yōu)勢，著力補(bǔ)強(qiáng)技術(shù)儲(chǔ)備與研發(fā)，調(diào)整市場策略。2011-2013年，在管理總部的指導(dǎo)下，江浙片區(qū)銷量平均復(fù)合增長超過20%，尤其是去年，超股份公司平均增長率10%。單從利潤水平來看，從2010年的兩三百萬元，到2011年1000多萬元，2012年達(dá)到2000萬元，去年超過4000萬元，“今年超過5000萬問題不大，從倒數(shù)變?yōu)楝F(xiàn)在股份的前三位?！彼慰偨榻B，從整個(gè)華東來講，江浙、江淮兩個(gè)片區(qū)加起來的利潤超過1億元。
然而宋總卻并不滿意。在他看來，今年江淮的總體形勢不算太好，過去5-10年積累下來形成的思維模式，以及相對(duì)固化的市場經(jīng)營理念，改變起來還需要一個(gè)過程。怎樣去引領(lǐng)市場，讓公司得到更好的發(fā)展?如何從管理上、市場上去進(jìn)行提升?宋總坦言，還需要做大量的工作。
飼料之外如何下功夫
股份嚴(yán)虎總裁曾一再強(qiáng)調(diào)，通威的經(jīng)營必須轉(zhuǎn)型。如何真正理解到位并積極付諸實(shí)施?長期以來，宋總一直致力于此方向的探索。從2006年開始，他就明確提出構(gòu)建服務(wù)體系，在飼料之外下功夫。
在他看來，飼料行業(yè)發(fā)展到一定程度，會(huì)呈現(xiàn)高度的同質(zhì)化，想要有突飛猛進(jìn)的提高很難。而通威作為龍頭企業(yè)，也必須走正路，采用正規(guī)的原料、正規(guī)的生產(chǎn)，不可投機(jī)取巧。如何強(qiáng)化我們的產(chǎn)品優(yōu)勢?“從飼料之外去努力，作為養(yǎng)殖戶來講，所有的養(yǎng)殖最終只有一個(gè)目的，就是為了賺錢。明確了這個(gè)以后，我們最需要關(guān)注的是，養(yǎng)殖戶怎么樣能夠做到效益最大化?！?nbsp;
而單位養(yǎng)殖面積的效益最大化，又由多個(gè)因素構(gòu)成。宋總打了個(gè)比方，木桶一定由很多木板來構(gòu)成，飼料只是眾多木板中的一塊，只是占的比例最大，但是這塊板再寬再高，也無法決定水裝得最多，我們必須找到最短的木板。而不同區(qū)域、不同的養(yǎng)殖對(duì)象，短板又是不一樣的。其中最基礎(chǔ)的是水、種、餌三個(gè)要素，在這之外，還有管理、銷售、對(duì)行情的把握、疾病的防控等，找到養(yǎng)殖戶的最需要、最缺乏的那一塊板，一心為了養(yǎng)殖戶來進(jìn)行提升，是經(jīng)營管理過程中的當(dāng)務(wù)之急。
“最近天氣不好，魚不吃、水不好，投喂量減少，我們的飼料就賣不出去。這當(dāng)然是事實(shí)，但假設(shè)我們換個(gè)方式來想，魚類的生長時(shí)間是有限的，這些情況會(huì)影響銷售，進(jìn)而造成資金積壓、生產(chǎn)周期變長、池塘的效率受影響，而同樣是賣出去，規(guī)格不一樣價(jià)格也不一樣，養(yǎng)殖效益存在巨大差異，隨之而來的，公司賒欠的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)增大?！卑凑账慰偟乃悸?，各個(gè)環(huán)節(jié)，都是一體。為養(yǎng)殖戶著想，讓魚按時(shí)或提前出塘，比如幫助他們改變水質(zhì)、推廣模式，把養(yǎng)殖設(shè)備充分利用起來，使得養(yǎng)殖戶投料量加大，企業(yè)的銷售情況自然就會(huì)好轉(zhuǎn)。
照此，蘇州通威成為股份第一家組建技術(shù)服務(wù)部的分、子公司。從剛開始的1個(gè)人，到現(xiàn)在將近30人，擁有股份內(nèi)部最大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。宋總介紹，40人的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)匹配了接近30人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，并且把服務(wù)作為一項(xiàng)考核指標(biāo)，把技術(shù)服務(wù)人員從為養(yǎng)殖戶看魚病的“救火隊(duì)員”角色，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)服務(wù)、指導(dǎo)養(yǎng)殖戶進(jìn)行科學(xué)養(yǎng)殖的“引導(dǎo)者”。
“今年我們的海壹蝦苗銷售已經(jīng)達(dá)到10億尾，這是一個(gè)非常重大的突破，在目前困難下，蝦料的增長較去年將近50%，非常高。為什么?”一開始，華東戰(zhàn)區(qū)的種苗推廣工作非常艱難，2011年還只有幾千萬尾，當(dāng)時(shí)海壹種苗公司甚至已經(jīng)失去信心，決定放棄華東市場。
宋總親赴海南，一片誠意之下，海壹才決定繼續(xù)在華東推廣。為此，宋總將其列為專項(xiàng)工作，設(shè)置苗種推廣專員，與示范戶經(jīng)銷商開展廣泛合作，加以引進(jìn)和推廣。
“今年我們開始享受10億蝦苗帶來的蝦料銷售?！彼慰傋院赖卣f，在苗種推廣這一塊，蘇州通威做的工作無疑是最多的，引進(jìn)推廣品種的力度是最大的。
打造可持續(xù)發(fā)展的競爭力
如今，宋總思考得最多的一個(gè)問題便是，如何為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展打好基礎(chǔ)，為養(yǎng)殖戶提供更系統(tǒng)、更全面的支持。整個(gè)2013年，宋總的大量精力放在了對(duì)于南京通威水產(chǎn)科技基地的打造上。
“投資了三千多萬元下去，基地的打造方式，是基于通威在整個(gè)華東的戰(zhàn)略需求?！彼慰偨榻B，單一的飼料公司在未來的發(fā)展中會(huì)更加艱難，我們需要真正圍繞養(yǎng)殖戶服務(wù)、提升養(yǎng)殖效益，并匹配相應(yīng)的配套資源，如此才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營。
如在人才隊(duì)伍的建設(shè)方面，之前通威也與江蘇本地的10多所大專院校高校建立了合作關(guān)系，每次通威班開班，宋總都會(huì)親自跑到學(xué)校去作動(dòng)員，吸引學(xué)生踴躍參加。可即便這樣，其中仍然存在很多問題。最為明顯的是，學(xué)生生產(chǎn)實(shí)踐幾乎為空白，對(duì)于專業(yè)的了解非常淺薄，基于此，宋總立志將南京水產(chǎn)科技基地打造為通威華東人才培訓(xùn)的基地，要求學(xué)生全部到基地去從事最基礎(chǔ)的生產(chǎn)實(shí)踐活動(dòng)。
同時(shí)，為了尋找適合本地特色的產(chǎn)品、模式，宋總亦將南京基地定位為通威在華東的科研實(shí)驗(yàn)基地、優(yōu)良的水產(chǎn)苗種推廣基地，以及模式示范推廣基地。不同的漁業(yè)品種、不同的養(yǎng)殖模式，包括經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的現(xiàn)場參觀與培訓(xùn)，都將在此得到實(shí)踐，讓通威的技術(shù)和理念通過這個(gè)平臺(tái)對(duì)外傳播。其中，魚光一體模擬發(fā)電項(xiàng)目，已經(jīng)建成并實(shí)驗(yàn)發(fā)電。
此外，宋總還提出了“水產(chǎn)疾病防控體系”這一理念。“這個(gè)話好說，卻不好做。蘇州公司建立了超過10家以上的實(shí)驗(yàn)室，沒有哪一家飼料公司能投入如此大的成本和精力來做這件事。”宋總介紹，目前在養(yǎng)殖過程中，濫用抗生素，養(yǎng)殖戶“病急亂投醫(yī)”，甚至雜貨店、發(fā)廊售賣廉價(jià)劣質(zhì)漁藥等情況也非常普遍，養(yǎng)殖戶“把魚當(dāng)成試驗(yàn)品，能不能醫(yī)好，完全沒有依據(jù)。”而藥敏實(shí)驗(yàn)室能對(duì)發(fā)病的魚蝦進(jìn)行取樣，對(duì)致病微生物進(jìn)行分離，選擇最有效的藥物，做到科學(xué)診斷，對(duì)癥下藥。
“一系列的工作之下，算是略有成績。盡管今年遇到了一些困難，但我們目前正在積極想辦法進(jìn)行調(diào)整?！彼慰偙３种回灥睦潇o與客觀，“如果說片區(qū)這幾年有好的表現(xiàn)，這其實(shí)是大家共同的努力的成果。” 2012年，蘇州公司榮獲 “英雄團(tuán)隊(duì)”稱號(hào)，在宋總看來，片區(qū)骨干員工穩(wěn)定，管理團(tuán)隊(duì)在股份和行業(yè)都是最好的。
團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀，在于發(fā)揮出每一個(gè)人最大的能力。宋總的管理要訣，是努力在公司營造一種健康快樂、積極向上的工作氛圍。多年以來，他一直堅(jiān)持“服務(wù)市場、創(chuàng)造價(jià)值、精細(xì)管理、快樂工作”十六字方針毫不動(dòng)搖。
宋總曾在述職報(bào)告中談道：“蘇州公司的員工也許掙得不是最多的，但是幸福感肯定是最強(qiáng)的。”他認(rèn)為，無論是客戶價(jià)值還是股東價(jià)值、社會(huì)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，一定是靠員工來完成，因此他更關(guān)注的是員工價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，堅(jiān)持以“員工第一”作為指導(dǎo)思想帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)。從一線生產(chǎn)工人到管理團(tuán)隊(duì)，關(guān)注他們個(gè)人才能發(fā)揮、收入提升、家庭幸福等方方面面，“給予他們幫助與信任，比向他們提要求更有用”。
股份華東戰(zhàn)區(qū)籃球賽合影